在承諾不透露姓名的前提下，《商界》記者與華為中興內部人士進行了深度交流，揭開了雙方十幾年來心照不宣而又不斷上演的暗戰……

華為的計謀

1985年初，40歲出頭的侯為貴來到深圳，做起了電子表、電子琴的加工業務，一年就賺了35萬元，這就是最初的中興通訊。

次年，侯為貴用賺來的錢成立了研發小組，專攻交換機領域，最終研發出國內第一臺具有自主知識產權的數字程控交換機，就此進入通信領域并一發不可收拾。

就在侯為貴專心研制交換機時，轉業軍人任正非乘上了南下深圳的列車。1988年，他和幾個人合伙湊了10萬元，在一棟居民樓里成立了華為技術有限公司，最初代理了香港一家公司的用戶交換機產品，開始走上銷售電信設備的路子。

經過兩年的積累，華為在沿海區域建立了自己的銷售網絡，任正非也開始做研發，推出了自己生產的數字程控交換機，憑著已經搭建的銷售網絡，華為順利打進電信設備供應商的行列，和中興站在了同一起跑線。

初次照面雙方相安無事。據說當時侯為貴與任正非惺惺相惜，兩人多次私下探討民族通信業該如何崛起。

不過天下大勢，合久必分。中興和華為同樣逃不出這個宿命，何況他們身處的是一個潛力巨大、競爭激烈的行業。

1996年，侯為貴決定突破原來產品結構上的單一性，向交換、傳輸、接入、視訊、電源、移動、光通信等多元化領域擴展;湊巧的是，任正非也在同一年為華為制定了發展計劃，在產品結構上同中興幾乎如出一轍，至少有70%的產品是重合的。

同城兄弟頭一回有了針鋒相對的苗頭，開啟了此后15年雙方激烈混戰的大幕。

隨即，雙方開始緊鑼密鼓地排兵布陣。天生“狼性”的任正非組建了一批極具攻擊性的銷售團隊，四處出擊，爭奪市場;而侯為貴則使出價格利器，用低價俘獲人心。

是繼續各自為戰，還是直接撕破臉皮兵刃相見?任正非分析，同中興相比，華為在市場占有率、銷售渠道及銷售規模上都有一定優勢，1996年華為銷售額為26億元，而中興只有6.8億元，如果主動出擊，華為勝算很大。任正非決定給侯為貴一個下馬威，令他措手不及。

1998年，在湖南、河南兩省的交換機投標會上，華為遞交了一份特別的標書。在這份標書上，華為將自己的產品同中興的產品進行了詳細對比，并委婉表示華為在性能上遠優于中興。不過令任正非始料未及的是，在投標會的第二天，中興如法炮制、以牙還牙，全面更換了一份打擊華為的標書，最后搶得大額度訂單。

任正非會就此認輸嗎?當然不會。他迅速拿起了法律武器，在河南高院和長沙中院起訴中興，狀告其將“中興電源”與“華為電源”進行引人誤解的對比，引來各路媒體爭相報道，不明真相的群眾紛紛以為中興在惡意競爭，華為先入為主地打響了品牌維護戰。

隨后侯為貴奮起反擊，也在鄭州、長沙擺下公堂，期望“以牙還牙”的法子能再度顯靈。最終官司四起雙方各贏一半，華為被要求賠償中興經濟損失180.5萬元，中興被要求賠償華為經濟損失89萬元。

首次交鋒，華為輸了官司交了銀子卻贏得了品牌和市場。從1998年到2000年，中興年銷售額從41億元增至102億元，而華為年銷售額則從89億元增至220億元。華為一舉奠定自己的王者地位。

中興的反擊

1998年春，由于與高通公司知識產權問題尚未解決，中國聯通第一次CDMA95招標項目中途夭折，再次招標時間懸而未定。

是繼續保留CDMA95項目，還是將重心轉攻其他領域?同時打算競標的中興和華為，都必須做出戰略取舍。

任正非認為，中國聯通在短期內很難上馬CDMA項目，即使幾年后再上這個項目，也不會選擇相對落后的CDMA95，而應該直接選擇更為先進的CDMA2000。因此，任正非迅速撤掉原來的CDMA95小組，轉攻CDMA2000。同時，多年來與中興屢次交手的經驗告訴任正非，中興習慣于跟著華為的屁股轉，這一次也不會例外。

這個看似無可挑剔的決定卻為對手爭取到了反擊的時間。

機會稍縱即逝!當時全球僅有2000萬左右CDMA用戶，不論技術優勢還是市場份額，所有廠商都處于同一起點。如果中興能順利拿下CDMA市場，不僅能彌補多年來在GSM領域落后華為的遺憾，還能給華為狠狠的一擊。

留給侯為貴的，是一個向左走或向右走的選擇題，選對了皆大歡喜，選錯了則可能全盤皆輸。

侯為貴冷靜地分析了當時CDMA市場：聯通肯定會上馬CDMA項目，而CDMA95標準不遜于GSM，從安全性能角度考慮，移動網絡不可能不經過CDMA95階段的檢驗就直接跳到CDMA2000，并且即使轉向研發CDMA2000也需要CDMA95標準的積累。

最后，侯為貴決定不再跟隨華為，反而繼續將重心放在研發CDMA95項目上，同時投入小部分資源研究CDMA2000標準。

2001年5月，中國聯通第一期CDMA再次正式招標，最終選用的標準恰恰就是CDMA95的加強版!在國內沒有競爭對手的中興，自然輕松中標，一舉爭得10個省共7.5%的份額。緊接著，憑借一期優勢，在2002年11月底聯通CDMA二期建設招標中，中興又獲得了12個省份總額為15.7億元的一類主設備采購合同。

中興的強勢反擊使得華為兩次投標都顆粒無收，這讓凡事都要爭先的任正非很是郁悶。然而，更令他郁悶的，還在后面。

當時風靡日本的小靈通技術被UT斯達康引進國內后，迅速在全國掀起了一股熱潮。網絡運營商認為它建網速度快，投資小;用戶則覺得它經濟方便，同手機相比，只花20%的錢就能享受80%的服務。

與此同時，一場關于小靈通技術是否落后的大討論在業內展開。華為對小靈通技術進行了一段時間的研究后認為，這項技術比較落伍，不出5年就會被淘汰，同時，電信主管部門對待它的政策也不明朗，于是選擇放棄。

巧合的是，就在華為宣布放棄小靈通業務的幾天后，侯為貴對著全體中興員工說，中興今后市場主攻產品就是小靈通。中興又一次拾起華為丟下的市場精耕細作。

侯為貴做出這樣的決定并非意氣用事，他認為當時中國移動(微博)的移動業務發展迅速，而中國電信(微博)的固話業務增長緩慢，中國電信一直想建一個移動網，小靈通剛好是一個不錯的選擇。

到2004年年底，小靈通用戶已達6000萬，基本都是UT斯達康與中興的天下。當華為幡然醒悟時，中興不僅已經從中賺取了可觀的利潤，還建立了牢固的客戶關系，華為想插進一腳難于登天。

奪得CDMA和小靈通市場后，中興在市場擴展之路上走得愈來愈順。2003年，中興年銷售額達到251億元，而華為年銷售額為317億元。中興與華為的差距越來越小。

兩敗俱傷

眼看著中興在國內CDMA和小靈通領域做得風生水起，華為急得像熱鍋上的螞蟻。雖然兩家公司在產品結構上有很大雷同，但一直以來不論在哪個領域，華為都有著絕對的領先優勢，現在中興竟然在這兩個領域遠遠把華為甩在了后面，這哪是任正非所能容忍的!

當時國內的CDMA市場已被中興和國外巨頭瓜分殆盡，而華為手里還握著自己投入巨資打造的CDMA2000產品線，雞養大了，卻只能干瞅著不下蛋，任正非不得不另想出路，這一次他瞄準了海外市場。

歷來全球通信市場的絕大份額都被歐美系把持，比如愛立信、諾基亞西門子、摩托羅拉、阿爾卡特，多年來他們南征北戰，使得整個歐洲、北美洲及東亞市場都被蠶食殆盡。華為要進軍海外，唯一的缺口只剩下亞非拉等發展中地區。

為了配合即將上馬的海外戰略，任正非開始大量招兵買馬。2001年，重慶郵電大學電信專業一個40余人的畢業班，39人被華為招走;東南大學無線電專業30人的畢業班，25人進了華為，這種整班成建制的掠奪性招人頻頻在各個高校上演。

人馬齊備，任正非開始為他的全球霸業做第二輪準備：訓練一批嗅覺靈敏、不達目的不罷休的銷售人員，為了讓這批一線戰士心甘情愿地不惜一切代價搶奪市場，任正非制定了一系列頗具吸引力的激勵機制，傳聞其提成比例就高于行業平均水準5個點左右。

萬事俱備，憑借物美價廉的設備優勢，華為很快就在這些地方安營扎寨。2002年，華為海外市場收入就達10.5億元，占總營收比5%左右。

遠在深圳的侯為貴心急如焚。

盡管國內小靈通市場一片繁榮，銷售和利潤都有非常可觀的增長，在2002年為中興貢獻了22.89%的份額，但小靈通可能出現發展危機的傳言也愈演愈烈。

侯為貴心里清楚，如果中興喪失小靈通優勢，同華為的距離就會越來越遠，并且現在的華為還有了海外戰場，形勢不容樂觀。

他決定重拾多年的跟隨戰略，緊跟華為出征海外，開始新一輪的較量。

2003年，在印度MTNL公司的一次競標中，華為和中興分別通過印度本地合作伙伴同時參與了項目競爭。華為的競標價格為34.5億盧比，中興的價格略高一點，幾天角逐，所有參與競標的公司中，中興排在第二位，華為殿后，中興奪標幾乎毫無懸念。最后，MTNL卻出人意料地棄中興選華為。

對于這個結果，侯為貴心里很不服氣，他很快找到了反擊點。在MTNL的標書中有這樣一行字：參與本次工程競標的企業必須具有在世界任一地方至少20萬線CDMA設備供應記錄，方能參與競標。

侯為貴欣喜若狂，華為此前在亞非拉市場拿下的項目都比較小，根本沒有20萬線CDMA設備供應記錄，憑什么和中興搶?隨即，侯為貴派人準備了一份中國聯通CDMA網絡建設工程中標公司的統計資料，并明確標注華為不具備相關條件，意欲把華為到手的訂單再搶回來。

雖然侯為貴的如意算盤最終落空，不過MTNL接到中興的材料后特意派出調查小組奔赴華為進行盤查，搞得任正非大為光火。此番交戰，雙方打了一個平手，都沒有要停下來的意思。

2004年，中興決心進攻尼泊爾市場。縱觀當時華為的海外布局，尼泊爾是華為進入最早、費時最多、防衛最嚴的市場，如果中興能在這里打開出口，其戰略意義非凡。

長期以來，侯為貴奉行技術至上的理念，致使中興沒有一支攻勢猛烈的銷售隊伍，銷售并非中興的強項。侯為貴問自己，中興的強項是什么?技術、產品!如果具備技術優勢的產品，價格還非常低，市場又會有怎樣的反應呢?

侯為貴決心破釜沉舟拼死一戰，他的底牌除了低價還是低價，在投標會上，他不僅不允許中興的競標價格高于華為，還要低上至少1倍!搶到訂單和市場才是勝者，虧錢也無所謂。

這種極具賭性的市場動作，令華為連栽了好幾個跟頭，任正非怒不可遏，甚至動用政治手段向中國駐尼泊爾大使館遞交起訴書，狀告中興屢次采取不正當競爭手段，不過依然難以改變中興奪走市場的事實。

這種“先變壞再變大”的戰火從印度燒到俄羅斯，最后蔓延至整個海外市場。不過這種不計成本的價格惡戰也讓雙方心力交瘁，2003年華為的凈利潤率為14%，到了2007年這個數字下降到4%，而中興在2007年的凈利潤率還不到4%。

3G決戰

2008年前后，中國通訊設備商迎來了最敏感的時期——3G前夜。根據全球通信業發展趨勢，中國走進3G時代基本沒有懸念，但令設備商頭疼的是，由于信息產業部遲遲不發牌照，使得標準選擇成為一大困擾。

WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA這三大標準到底如何選擇?在未知面前，很多設備商不得不腳踏三只船，中興和華為也不例外。

雙方均在三大標準上有所投入。任正非認為WCDMA是歐洲標準，與GSM一脈相承，必定是3G市場最大的蛋糕，為此他不惜投入數百億美元和幾千人的研發隊伍專攻WCDMA方向，頗有些豪賭架勢。如果最后WCDMA在牌照上占據優勢，華為無疑將再次拉開與中興的距離。

不過侯為貴也有自己的籌碼，繼1997年順利在A股上市后，2004年中興再次啟動資本戰略登陸H股市場，為自己募集到大批海外資金，中興完全有資本從容應戰。

面對任正非的豪賭，侯為貴選擇中庸之道予以應對：WCDMA不放棄，適度投入;依靠CDMA95標準大規模商用基礎，平穩向CDMA2000過渡;TD-SCDMA方面，拉攏業內國字號大唐電信，共同起草TD-SCDMA國際標準，爭取政府支持。

2008年7月，中國電信率先拋出270億元CDMA網絡招標訂單，這是中國電信接下C網后的首次動作。面對這份大餐，中興和華為劍拔弩張。當時的C網產業鏈格局即將面臨重新洗牌，原來錯失C網發展機遇的華為，希望借此一役重新確立自己的王者地位，而在國內C網市場占有30%份額的中興，則希望在3G來臨之前把盤子做大，不給華為任何可乘之機。

雙方陳兵擺陣的同時，一些上不了臺面的“偷襲”戰也暗自上演。

就在華為和中興在北京為CDMA大訂單爭得頭破血流的第二天，國泰君安發布了一則報告，稱華為將在全國范圍內大幅贈送設備，“華為在國內CDMA市場接近零份額，因此進行大舉贈送的行為可以理解，需強調的是，贈送設備未必能獲得市場份額”。似乎是為了配合這份報告，當天下午，市場就開始傳言華為在此次100多億元的設備招標中，竟給出了6.9億元的“地獄價”，僅為報價最高的阿爾卡特朗訊的1/20。

消息出來當天，中興在A股和H股市場上就全線下挫。侯為貴清楚，華為的招數是要給市場吹風，形成輿論攻勢，不過華為更離奇的招數還在后頭。

據當時參與競標的一位業內人士回憶，在出手生猛的華為面前，中興不得不選擇降價更改標書，但一早派出去送標書的工作人員愣是錯過了送標時間，“其實是華為派人中途制造意外把人截留了”。

首輪爭奪，華為成功將自己在國內CDMA市場份額提升到25%。

2009年初，等來了WCDMA標準3G牌照的中國聯通，迅速發放招標說明，擁有研發及市場優勢的華為對這次招標志在必得。招標初期，雙方就開始了較量，不僅互放裁員煙霧彈，力圖用輿論壓制對方，中興還使出更讓人觸目驚心的價格屠刀：“0”報價!

但無奈中興在WCDMA領域表現實在一般，最后它僅獲得20%的市場份額，而華為則拿到31%份額的訂單，華為兩戰雪恥。

3G大勢已定，侯為貴也無心戀戰，他再次跟隨華為將觸角伸向歐洲，搶奪起數據卡業務。當然，侯為貴沒忘記帶上低價屠刀，在歐洲市場上掀起了一場價格混戰，將原本售價200歐元的數據卡降至17歐元，致使華為損失了10億美元。不僅如此，中興的高調行為還引來了歐盟對包括華為在內的中國公司進行“三反”調查，令華為差點喪失繼續留在歐洲市場的權利。

憑空一聲驚雷起，2011年4月28日，華為突然宣布將以侵犯公司數據卡、LTE(第四代移動通信系統)專利和商標權的名義，正式在德國、法國和匈牙利對中興提起法律訴訟。

這樣擺上臺面的對抗，中興要如何應對?20小時之后，中興發表反訴聲明稱，中興也以侵犯LTE若干重要專利的名義，在國內對華為提起法律訴訟。

事實上，在通信業內，設備商之間相互置換專利已屬行規，華為中興此番如此小題大做，實則為了爭奪3G之后更有潛力的4G市場。

這一戰，究竟是華為笑到最后，還是中興能絕地偷襲成功，一切有待揭曉。這對同室操戈了15年的兄弟都還不想停下來。

關鍵詞： 華為 中興