2022年上半年，在中國乘用車（包括新車及二手車）總銷量同比下跌1.5%的背景下，國內(nèi)專業(yè)的汽車金融交易平臺易鑫集團（02858.HK）汽車融資交易量同比上升17%，收入同比增長73%。逆勢上揚的背后，除了前瞻性的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局，不斷強化的智能風(fēng)控能力亦功不可沒。

“傳統(tǒng)風(fēng)控要求證明 ‘客戶履約無風(fēng)險’，易鑫的風(fēng)控是要證明‘客戶違約可能性極低’，這中間的差值，是數(shù)量龐大的‘長尾人群’，也是易鑫的機會。”易鑫副總裁、智能風(fēng)控負(fù)責(zé)人朱亮說：“易鑫目前擁有的競爭優(yōu)勢，都是長期探索和經(jīng)驗累積的結(jié)果。”

對中間的70%人群，換一種風(fēng)控思路

(資料圖片)

伴隨著汽車消費的興起，汽車金融業(yè)在很長一段時間內(nèi)保持了高速增長，根據(jù)羅蘭貝格的研究數(shù)據(jù)，從2008-2019年，年均增速達到了24%。即使在2017年之后隨著汽車銷量的震蕩，汽車金融市場的增速有所放緩，其勢頭仍遠遠領(lǐng)先于汽車銷量變化，2017-2020年的年均復(fù)合增速約有16.5%。這個過程中，從銀行、汽車金融公司到第三方平臺、融資租賃公司，諸多的參與主體用多元化、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了廣大用戶的汽車金融消費需求。

2016年以后，來自三線及以下城鎮(zhèn)的汽車消費大幅上漲，成為市場主要的拉動力量。星星點點的縣鄉(xiāng)級市場，無論是客戶資質(zhì)，還是服務(wù)渠道，都和一二線城市有著偌大的區(qū)別。這個巨大的行業(yè)空間，對汽車金融的風(fēng)控管理能力，提出了更高的要求。彼時，很多縣鄉(xiāng)級市場的征信網(wǎng)絡(luò)尚不完善，沒有強有力的風(fēng)控管理做支撐，任何渠道下沉都可能引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險。更何況，作為平臺級企業(yè)，易鑫還面臨著多資方、多產(chǎn)品、多渠道的挑戰(zhàn)，風(fēng)控管理的難度可想而知。

上圖：2016年后，三到五線城市購車占比顯著增長

“申請汽車融資的客戶，整體表現(xiàn)是一個橄欖形態(tài)：完全符合資質(zhì)要求的‘好客戶’占頭部20%，完全不符合要求的‘壞客戶’占尾巴10%，中間層要占到大約七成。”易鑫一位風(fēng)控策略人員說。易鑫采用的是主流的B2B2C展業(yè)模式，通過自建的大規(guī)模線下團隊和B端的經(jīng)銷商渠道合作，進而建立起覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。“如果用‘一刀切’標(biāo)準(zhǔn)、只保留‘好客戶’。這就意味著渠道辛苦獲得的客流，會被砍掉絕大部分。”

但事實上，對中間的七成客戶難以評估，并不代表這些客戶沒有踐約意愿和履約能力。這個由小微企業(yè)、涉農(nóng)人員、小鎮(zhèn)青年等等組成的“長尾人群”，是一股不容小覷的“消費力量”,也恰恰是最需要普惠金融服務(wù)的對象。易鑫很快明確了思路：“傳統(tǒng)風(fēng)控要求證明‘客戶履約無風(fēng)險’，我們要證明‘客戶違約可能性很低’，這中間的差值，就是易鑫的機會。”

Vesta項目：自建屬于汽車金融領(lǐng)域的風(fēng)控模型

基于風(fēng)控模型評價的“易鑫分”就在這樣的思路中得以誕生。

汽車金融有“人+車+資金”的明確交易場景，多環(huán)節(jié)疊加，可以融入更多業(yè)務(wù)和行為變量。“易鑫分”就像“積分落戶”一樣，某些特征上的短板可以通過其他“長處”補足，按照最終結(jié)果來評定客戶資質(zhì)。依托百度、騰訊、京東、易車等互聯(lián)網(wǎng)資源，易鑫希望打造出一套適用于汽車金融領(lǐng)域的風(fēng)控模型，利用模型做精細(xì)化審核，預(yù)測結(jié)果最大程度地排除人為干擾，整個審批進程可以更準(zhǔn)確、更快還能更省錢。

難，但具有現(xiàn)實的吸引力。

2017年，風(fēng)控模型組成立，接到的第一個任務(wù)就是和百度聯(lián)合建模。但第一批加密測試樣本調(diào)取出來后，建模團隊發(fā)現(xiàn)依靠傳統(tǒng)統(tǒng)計學(xué)方式建立模型，工作量太大，如果有模型平臺輔助數(shù)據(jù)挖掘和分析，將大大提高建模效率。公司考察了市場上成熟的平臺，從汽車金融場景適用性和數(shù)據(jù)安全角度考慮，最終選擇自建。2018年，易鑫將開發(fā)建模平臺列為公司頭號項目，內(nèi)部代號Vesta。

Vesta源自于古代羅馬女灶神，易鑫內(nèi)部將建模工作類比為中央廚房：來自業(yè)務(wù)和外部的樣本數(shù)據(jù)是原材料，在“廚房”建模和分析，再做出“美味佳肴”。對比通用的商業(yè)化產(chǎn)品，Vesta立足于易鑫汽車金融平臺業(yè)務(wù)本身，可根據(jù)實踐經(jīng)驗對參數(shù)和配置進行更加細(xì)致的區(qū)分；還提供了靈活且直觀的操作界面，就算不太懂代碼的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)過短期訓(xùn)練也可以熟練操作。

上圖：易鑫Vesta模型系統(tǒng)（示例）

Vesta有兩個難點待攻克：第一是樣本來源和數(shù)據(jù)安全性，第二是預(yù)測的準(zhǔn)確度。

最安全且直接的樣本來源當(dāng)然是自身業(yè)務(wù)。彼時易鑫智能數(shù)據(jù)中心搭建尚不完善，數(shù)據(jù)“散裝”在幾十個互不相通的系統(tǒng)中。為此，易鑫加快了“智能數(shù)倉”的項目進度，實現(xiàn)所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一清理和加密；同時，對外積極尋求與國家級數(shù)據(jù)中心的合作，要求“絕對合法合規(guī)”。“所有來源都是銀行級保密”，一位參與其中的數(shù)據(jù)采集經(jīng)理回憶說，印象最深刻的是2019年中秋，因為數(shù)據(jù)安全抽查有瑕疵，上級要求一個小時內(nèi)下線某個合作商接口，她只好抱著電腦，在家宴包廂的備餐間完成切斷工作。

一個精密而可靠的評估過程，從來不是一蹴而就的。“因為業(yè)務(wù)量大，我們有了在實踐中小步快跑的機會”。風(fēng)控組模型經(jīng)理提到，某些客戶會出現(xiàn)周期性的短暫逾期，影響了履約率。經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)違約是因為扣款銀行會調(diào)整支付限額，導(dǎo)致支付失敗，并非客戶主觀因素。“剔除這部分異常后，客戶的履約表現(xiàn)和預(yù)測完全一致。”

經(jīng)過長時間實踐，模型小組發(fā)現(xiàn)越是特征不明的客戶，越需要引入更多的特征變量，所采用的模型也從粗顆粒到細(xì)顆粒。當(dāng)單個模型不足以準(zhǔn)確評估時，“多級漏斗”概念被引入其中。“多級漏斗”其實是一個客戶分層評估結(jié)構(gòu)。系統(tǒng)初次評估后，會根據(jù)客戶屬性和申請產(chǎn)品要求進入不同的評估模型，越是往后，對客戶的評估精細(xì)度就越大。數(shù)據(jù)模型組還開發(fā)了“召回”模型，基于對逾期客戶的反向挖掘，在“擬拒絕”客戶中找到條件匹配的新客源，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們的履約表現(xiàn)甚至要優(yōu)于整體水平。

“好的風(fēng)控管理，是盡量做到既不錯失一個‘好’客戶，也不讓一個高風(fēng)險客戶成為漏網(wǎng)之魚。”

風(fēng)控引擎：全流程可視的自動化“流水線”

模型評分還只是第一步。

“‘易鑫分’是基于現(xiàn)有客戶歷史表現(xiàn)做出的推演。在實際業(yè)務(wù)中，情態(tài)隨時在改變，風(fēng)控策略要將過去和現(xiàn)在的變量都考慮進去，才能更靈活地應(yīng)對隨時可能出現(xiàn)的風(fēng)險。”朱亮說。

和Vesta同期面世的風(fēng)控引擎Scutum，便是滿足風(fēng)控系統(tǒng)性和靈活性設(shè)計的“利器”。Scutum原意是“風(fēng)控之盾”，在開發(fā)者團隊心中，更愿意把它看成一個集約化的流水線。“這是一個基礎(chǔ)組件，包括‘多級漏斗’在內(nèi)的所有策略，可以任意裝配在流水線中，控制人員能夠自如地管理著業(yè)務(wù)的流向和節(jié)奏。”

Scutum最大的優(yōu)勢在于自動化和全流程可視。易鑫高峰時期并行運營接近一萬條評估鏈，Scutum能讓操作人員更加清晰地看到每條業(yè)務(wù)流向，根據(jù)業(yè)務(wù)需求更改規(guī)則、增減變量，調(diào)整順序甚至路徑。這樣的結(jié)構(gòu)，讓易鑫的風(fēng)控做到了精確化，又有非常高的靈活性。“之前改個策略，要請產(chǎn)品做需求，請技術(shù)寫代碼，現(xiàn)在只是調(diào)整幾個按鈕或者參數(shù)就可以了。”易鑫一位風(fēng)控策略人員說。

上圖：易鑫Scutum風(fēng)控引擎“流水線”（示例）

依靠“人”的工作依舊存在，但目標(biāo)更集中，效率也更高。系統(tǒng)匹配了IRC監(jiān)控臺，可跟蹤每個風(fēng)控策略實施后的具體效果。監(jiān)控到異常數(shù)據(jù)后，策略人員可通過區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、人群等數(shù)百個字段的篩選，找到風(fēng)控策略的“病灶”，從而評估策略實施前后的效果。

Scutum中的風(fēng)險畫像，還能即時從幾千條特征中定位核心風(fēng)險信息，布局在一個頁面中，讓審核人員一目了然。如果觸及欺詐標(biāo)簽，系統(tǒng)會直接導(dǎo)入反欺詐審核流程。這些“欺詐標(biāo)簽”是業(yè)務(wù)團隊在長期實踐經(jīng)驗中一點一滴積累而來。比如“某地同一車型同期進件量異常上漲”或者“報單售價與市場價格偏離10%以上”，都可能成為系統(tǒng)監(jiān)測的目標(biāo)標(biāo)簽。

“易鑫系統(tǒng)對標(biāo)簽的識別不僅包含產(chǎn)品和客戶端，還更深層地接入了對市場、渠道商的洞察，這樣周密的體系，是之前我沒經(jīng)歷過的。”易鑫反欺詐組組長說，她負(fù)責(zé)的小組堪比“偵探”，曾經(jīng)在二手車抵押證中，通過同姓客戶抵押痕跡調(diào)查出親友間套現(xiàn)操作；還循著離婚判決中的蛛絲馬跡，看出了客戶造假的證據(jù)。

上圖：易鑫系統(tǒng)中的客戶風(fēng)險畫像（示例）

SaaS服務(wù)：用金融科技賦能產(chǎn)業(yè)鏈

到2021年，易鑫全平臺已擁有數(shù)百個資方、兩千多款產(chǎn)品的資源儲備。如此擁擠的“貨架”，即使有系統(tǒng)輔助，前端銷售經(jīng)理推薦產(chǎn)品時也會出現(xiàn)選擇困難癥。對此，風(fēng)控策略組和產(chǎn)品部合作，對產(chǎn)品進行分層化管理，根據(jù)產(chǎn)品屬性劃分等級，再配合不同的風(fēng)控和產(chǎn)品策略包。這樣梳理，進一步縮短了易鑫研發(fā)和推出新產(chǎn)品的周期。面對新的合作伙伴時，產(chǎn)品組也能更精準(zhǔn)地對需求進行定位和設(shè)置。

這種“化繁為簡”的能力，幫助易鑫在區(qū)域市場的網(wǎng)格化競爭中有了更清晰的產(chǎn)品布局；在向外推廣汽車金融產(chǎn)品解決方案時也更具說服力。

實際上，憑借在汽車融資領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗，易鑫已組建金融科技團隊，著力將這些內(nèi)部開發(fā)的系統(tǒng)、技術(shù)和運營能力產(chǎn)品化，成為一整套可貫穿客戶獲取、風(fēng)險評估、融資審批及融后監(jiān)控的汽車融資業(yè)務(wù)全流程解決方案，并開始在產(chǎn)業(yè)鏈上下游推廣，以協(xié)助機構(gòu)客戶拓展業(yè)務(wù)、提高效率并降低風(fēng)險。根據(jù)公告，2022年上半年易鑫已和10家銀行、3家主機廠及3家第三方科技公司達成戰(zhàn)略合作，通過技術(shù)服務(wù)及透過金融科技系統(tǒng)促成的交易，實現(xiàn)收入4291萬元。

“過了紅利期，比拼的就是能力。汽車融資市場的整體規(guī)模已經(jīng)超過了2萬億元，行業(yè)的競爭也更趨激烈。”朱亮說，易鑫成立八年來的經(jīng)歷告訴他，業(yè)務(wù)發(fā)展沒有捷徑，只有專注于業(yè)務(wù)實踐，不斷提升包括智能風(fēng)控水平在內(nèi)的綜合管理能力，才能更好地服務(wù)于汽車產(chǎn)業(yè)、服務(wù)于每一位消費者。

未來，易鑫還將繼續(xù)通過提供汽車融資業(yè)務(wù)解決方案，尋求戰(zhàn)略合作伙伴以擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，并通過科技和技術(shù)輸出激活整個汽車融資行業(yè)。 “如何來滿足長尾人群對普惠汽車金融服務(wù)的迫切需求，光靠易鑫一家的力量還不夠。通過科技賦能，我們想搭建起一個技術(shù)平臺，可以讓更多的金融機構(gòu)、廠商和消費者取得對接。這是易鑫，對行業(yè)的責(zé)任，更是對社會的責(zé)任。”

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