文｜郝 鑫

(資料圖片僅供參考)

編｜劉雨琦

協同辦公走到第十個年頭，商業化的發條越擰越緊。

無論是釘釘、飛書還是以企業微信為代表的“騰訊辦公三件套”，都在試圖突破這一階段的商業化瓶頸。

前不久，釘釘完成了對協同辦公產商「我來wolai」的全資收購，為此，光錐智能第一時間聯系了我來創始人馬銳拉和釘釘相關負責人，經釘釘相關負責人透露，釘釘收購我來的核心目的在于補足釘釘All-in-one的產品版圖，以布局協同辦公的下一階段能力，而創始人馬銳拉將繼續擔任我來產品負責人和一號位。

靠收購產品快速補齊產品能力的案例在商業世界里屢見不鮮，2022年最為頻繁的，要數飛書。2022年，飛書陸續收購了幕布、Tower、黑帕云，并招募原阿里云盤負責人、Teambition創始人齊俊元帶隊。3月8日，有媒體爆料，齊俊元將負責飛書日本業務，接手日本僅有150人的商業化團隊，而飛書的出海戰略也正式打響。

但此次釘釘對「我來wolai」的收購，還有另一層含義，就是對標Notion AI做中國的第一款智能文檔。結合微軟最近用ChatGPT對Office系列做大刀闊斧的改革，可以看到，“云智一體”化已經成為協同辦公的下一個賽點。

另外，在2022年，中國協同辦公行業的商業化也迎來了一個新的階段，無論是飛書2022年ARR達到了1億美元，較2021年增長2.7倍；還是2022年底，釘釘總裁葉軍曾表示，釘釘目前仍在投入期，希望很快可以實現收支平衡。另外，企業微信、騰訊會議等也開始收費，朝商業化的方向加強。

在數字化轉型成為主流的今天，協同辦公作為企業“人的數字化”“組織的數字化”的第一步，是整個企業數字化的重要切口。而新階段考驗的是更高端的智能化能力，亦充滿了對服務能力、降本增效、數字化紅利變為數字化復利的新挑戰。

當下企業對協同辦公系統的要求更高，不僅是“全家桶”式的服務、更智能化的體驗，還有更深層的服務能力，這倒逼行業玩家在基礎能力上不斷加強，在生態能力上不斷擴充自己的邊界，以謀求商業化發展。

中國第一款Notion AI？

盡管外界眾說紛紜，但以光錐智能與釘釘溝通過后發現，釘釘收購我來的背后，并不只是簡單的“圖快捷”，或者為釘釘個人版服務。

事情要從今年年初ChatGPT的大火開始講起。生成式AI的出現，幾乎對所有行業都有著顛覆式的改變，而協同辦公則在迭代的第一梯隊里。

不到兩個月，國外在線辦公軟件Notion便基于人工智能技術，推出了Notion AI的新型寫作工具，它能夠幫助用戶自動生成高質量、流暢的文章。

圖片來源：Notion官網

Notion作為國外主流的All-in-one辦公軟件之一，其簡單快捷的操作界面與后臺AI能力協同之后，用戶只需要輸入關鍵詞就可以生成文章，不需要復雜的設置和操作。因此，All-in-one形式在現階段被認為將會是智能化辦公的第一個場景。

而我來本身就是一款Notion-Like產品，其推出的個人文檔、團隊協作、記筆記等功能直接對標Notion，對于釘釘而言，我來的加入補足了釘釘版Notion AI的一塊重要的產品拼圖。

來源：我來網頁

釘釘相關負責人告訴光錐智能：“我來將負責智能化協作文檔的研發，人工智能技術融合將成為未來重要發展方向之一”。

時代不等人，站在數字化時代到智能化時代交替的節點上，釘釘想率先獲得入場券。

這也就不難理解，為何整個阿里的AI技術優先在釘釘中進行釋放。據媒體消息，阿里達摩院正在研發類ChatGPT的對話機器人，目前處于內測階段。

收購我來后，釘釘一手握著“Notion”，一手握著“AI”，能力已經齊活兒，但落地依然是個挑戰。釘釘下一步，是如何才能將我來的產品前端和AI能力進行融合？

這并不容易，即便是率先落地的Notion AI，目前也僅能完成關鍵詞輸入智能推薦文章素材、多語言支持、快速生成新聞報道等基礎功能，后續對智能化辦公的場景的深度探索，是每位玩家都在思考的方向。

一位深耕2B領域的行業人士認為：“目前，釘釘已將智能化作為一項重點，這點值得期待。釘釘個人版文檔產品是煉金場，用C端的用戶規模在早期打磨產品，完善產品鏈路和能力，最終，也許和ChatGPT路徑一樣，釘釘仍然會以B端企業場景提效為主要目標和商業化手段。”

若釘釘中國版Notion AI的構想能落地，半只腳踏進智能化時代，在商業化領域撕開一個新口子，那么壓力也自然來到了競爭對手飛書、騰訊企業服務這邊。

商業化的新階段

事實上，飛書和騰訊企業服務早就在有意識地加強自身的商業化能力。

起步最晚的飛書，從面世起就被卷入了競爭當中。2020年，飛書正式上線。彼時，成立不到四年的釘釘用戶數突破2億，企業組織數突破了1000萬，在協同辦公賽道遙遙領先。企業微信緊隨其后，其活躍用戶突破6000萬，真實企業用戶達到250萬。

失去先發優勢的飛書在用戶數量上難以企及早已下場的釘釘和企業微信。市場上用戶爭奪戰事正酣，釘釘和企業微信四處攻城略地，想在這其中分得一杯羹，無異于虎口奪食。

對飛書而言，入局晚的問題讓其在月活等一些關鍵性指標上仍望塵莫及。據第三方機構QuestMobile數據，截至去年11月份，釘釘MAU突破2億，企業微信突破1億，而飛書仍未達到千萬大關目標，停留在了930萬。

不過，飛書CEO謝欣也曾講：“通常市場上成熟的ToB公司不以DAU為目標，而是拿到了多少行業頭部公司。

來源：網絡

作為參考，釘釘企業組織數超過2300萬家，企業微信超1000萬家。截至去年底，推出半年的飛書項目簽約企業數增加至200多家，雖然背后支撐這一切的是8000多人的飛書團隊和高達100億之多的成本。

盡管飛書正在負重前行，但從財務的角度來看，飛書已經歷史性地邁出了商業化的第一步。近期，飛書首次對外披露核心業務指標，其2022年ARR達到了1億美元，較2021年增長2.7倍。

謝欣稱之為“里程碑時刻”，這意味著飛書的盈利能力在加強，商業化的努力有了階段性的進展。于飛書自身，這還遠遠不夠。在國內競爭格局日益膠著的態勢之下，飛書欲出海尋求更廣闊的商業“錢”景。

據媒體報道，飛書管理層在會議上透露，飛書國內業務短期內難盈利，業務重心將轉向國外，特別是日本、東南亞和歐洲地區。

和飛書商業化路徑不同，騰訊一直說自己要做“連接器”，騰訊辦公三件套也走起了“連接一切”的套路。

去年以來，企業微信新增了三類“連接”：融合騰訊會議和騰訊文檔；新增微信客服，打通與視頻號的連接；推出連接產業上下游的功能。

來源：網絡

騰訊創始人馬化騰曾在內部講話中提到，騰訊的優勢是“一門三杰”（騰訊辦公三件套）代表的協同辦公能力，以及小程序連接的To C和To B業務閉環。

不過，騰訊最擅長的便是C2B2C的模式，做B端生意的仍以用戶需求為驅動，以C端用戶來撬動B端一直是其連接的商業邏輯。

接入微信，企業微信以最小的成本獲得了12多億的私域流量。龐大的流量池吸引了預算不高但有營銷獲客訴求的中小企業。對比釘釘、飛書出臺的收費標準，企業微信用戶的付費能力似乎稍顯不足。

去年，釘釘、飛書、企業微信取消了“免費午餐”。釘釘對企業客戶收取年費，每年9800元起；飛書對企業收費，收費標準為420元/人/年；企業微信按調用賬號數量收費，一個互動賬號一年收費50元。

商業化任務愈發緊迫，去年，企業微信更改了自身的商業模式，將原有的10%抽傭模式更改為按平臺接口調用許可進行收費。這一舉動可視為企業微信篩選優質客戶的努力，表面上看是在減輕不經常使用企業微信用戶的費用，實則是對深度用戶的加碼收費。

同時，免費了三年的騰訊會議為擴大收益，面向C端用戶的部分增值功能開啟了收費。

釘釘、飛書、騰訊辦公，都在積極地探尋商業化方式，加速商業化進程。

中國協同辦公正處于數字一體化邁向智能一體化的關鍵節點，釘釘等頭部大廠爭搶風口做中國第一款“Notion AI”是想復制上一階段的成功經驗，再次打造出新的爆款產品，以此來創造新的經濟增長點，突破當前商業變現乏力的困境。

協同辦公賺誰的錢？

傳統OA廠商、互聯網大廠、小而美的創業公司，形形色色的選手相繼入局，協同辦公賽道在賺誰的錢？

釘釘總裁葉軍曾明確指出“小客戶是釘釘的大底盤”。然而，單價售價較低的小企業產品卻無法為釘釘帶來更大的利潤空間。基于此，釘釘轉換策略，向上延伸大客戶群體。

去年9月，釘釘首次闡述大客戶戰略并公布，近兩年來，釘釘上100萬人以上、10萬人以上、1萬人以上的企業組織數均增長一倍左右。

截至目前，釘釘上百萬人以上的企業組織超過30家，10萬人以上的企業組織超過600家，2000人以上企業組織貢獻了釘釘近1/3的活躍度。

和釘釘一樣，飛書同樣瞄準行業大客戶。但不同的是，后發的飛書沒有海量中小客戶作為商業化基礎，一開始便把競爭的重點放在搶奪“標桿客戶”身上。

官方資料顯示，飛書的用戶主要集中在高科技、互聯網等知識密集型行業，其共同的特點都是企業本身的數字化程度較高。前期DAU增速放緩后，飛書又將重心轉向了華潤、三一重工等大型傳統企業。

頭部大廠瓜分大客戶，創業公司只能喝湯。雖然釘釘、飛書、騰訊企業辦公抓住了頭部3000多萬的企業，但官方數據顯示，截至2022年底我國市場企業達5000多萬戶，巨頭之外，仍有2000多萬用戶數量空間。

石墨、印象筆記等創業公司便專注于挖掘剩下2000多萬的用戶空間，在基本云端協作之外為滿足用戶更加個性化、定制化的需求。

石墨文檔創始人吳潔曾表示，“一些愿意付費的企業客戶，看中的是能否滿足他一些特有的功能和性能需求。”石墨文檔宣稱，截至2022年5月底，擁有7500萬注冊用戶，90萬家注冊企業，付費企業客戶超過1了萬家。

當釘釘、飛書還在搶奪企業用戶時，金山辦公則另辟蹊徑從G端政企打開了通往B端市場之路。

受信創利好影響，政企機關在辦公軟件方面有穩定的剛性需求，金山辦公在G端的營收表現不俗。金山辦公2022年度業績報告顯示，報告期內，國內訂閱業務總營收約27.42億元，其中國內機構授權業務收入約8.36億元，占國內訂閱業務總營收的30.49%。

國金證券認為，金山辦公在信創產業鏈中卡位清晰，產品目前已在國家“十二五”、“十三五”期間多項重大示范工程項目中完成成果應用和產業化推廣，全面支持國產整機平臺和國產操作系統。辦公軟件作為應用軟件中的關鍵環節，信創向關鍵行業應用有望為其帶來顯著增量。

G端市場份額穩定，B端仍有較大的增長空間。國金證券研報顯示，截至2022年Q3，金山辦公個人訂閱收入占比達約52%，機構訂閱收入占比達約17%，機構授權業務收入占比約23%。而對標微軟，其商業客戶收入占Office總收入的比例要超過80%。

在協同辦公賽道，以釘釘、飛書為代表的公司爭奪大B用戶，以企業微信為代表的公司吸引小B用戶，以石墨、印象筆記為代表的公司沉淀小微用戶，以金山軟件為代表的公司搶占政企市場。

從整個協同辦公的行業格局來看，協同辦公企業已經出現了精細化的客戶分層，且每一層都能找到頭部的身影。商業化新階段戰爭已經打響，誰能搶奪先機，誰就能在下一賽道取得新的先發優勢。

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